¿Cuáles son las técnicas de cobranza efectiva?

La cobranza es uno de los procesos más difíciles para toda compañía. Esto, porque muchas veces los emprendedores deben priorizar las labores por cumplir de acuerdo con los recursos de los que disponen, tanto de capital como de fuerza de trabajo.

Por ello, las técnicas de cobranza efectiva se alzan como indispensables en la recuperación de las cuentas por cobrar, permitiendo a las empresas tener una mejor salud financiera.

¿Cuáles son las técnicas de cobranza efectiva?

1. Objeción versus situación

Cuando hablamos de “objeción”, hacemos referencia a una razón de poco peso para que un cliente no ejecute el pago. La “situación” es, por el contrario, una situación justificada que impide al cliente pagar, por ejemplo, el desempleo, la quiebra de una empresa, etc.

Particularmente, para el primero de estos casos (la objeción) conviene tener abiertas las líneas de comunicación y aplicar algunas técnicas para la negociación para lograr un acuerdo ofreciendo alternativas y conservar al cliente. Algunas de estas técnicas negociadoras efectivas y aplicables para la cobranza son el cierre por concesión y el cierre con resumen.

2. Empatía

Generamos empatía cuando sabemos escuchar al cliente, estamos atentos a sus explicaciones y comprendemos su situación. Dicha conexión hará desaparecer cualquier signo de aspereza o rechazo y despejará el camino para una negociación favorable para las dos partes.

3. El interés por el deudor

Para desarrollar el interés del deudor en lo que tengamos que decirle, hay que lograr un acercamiento amistoso. Las técnicas de alta presión han dejado de ser efectivas porque alejan al deudor y, en el mejor de los escenarios, te pagarán a largo plazo.

¿Ya hemos capturado su atención? Es el momento de persuadirlo ofreciendo alternativas personalizadas como descuentos sobre el monto total de la deuda o una reestructuración total -o parcial- de la deuda 

4. Negociación

El objetivo de toda negociación es dar al deudor una salida para cancelar la deuda. Si el cliente tiene más de una puerta negociadora que no se limite a “pagar o no pagar”, se verá tentado a tomar alguna de las soluciones disponibles y pagar en el corto plazo.

Beneficios de las técnicas de cobranza efectiva

La ventaja más importante de estas técnicas es que ayudan a tener una mejor comunicación con el cliente, generando relaciones más sólidas y de largo plazo. Además, evitaremos los conocidos problemas de falta de liquidez por retrasos o incumplimiento de pagos que comprometen la situación financiera de cualquier empresa, particularmente las empresas pequeñas.

Las técnicas de cobranza efectiva permiten a las empresas generar enfrentar el futuro con la tranquilidad de saber que cuentan con recursos, pudiendo generar estrategias a mediano y largo plazo gracias a un flujo de caja saludable y claridad sobre los dineros que manejan.

Utiliza la tecnología cómo solución a los problemas de cobranza

Las técnicas de cobranza efectiva son indispensables para mantener la buena salud financiera de una empresa. En ese sentido, las labores de cobranza pueden potenciarse utilizando soluciones tecnológicas como Duemint.

Hablamos de una de las mejores soluciones del mercado para automatizar el pago de las cuentas por cobrar: un software que te permitirá aplicar las técnicas de cobranza efectiva de la mejor forma, optimizando el tiempo y los recursos necesarios para la recuperación de las deudas. Desde luego, esta herramienta no reemplaza la aplicación de las técnicas que hemos visto, pero permite optimizarlas y elevar la efectividad de las mismas, para que puedas recuperar las deudas sin olvidarte del resto de los asuntos de tu empresa.

 

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