Cómo segmentar mis clientes para cobrar de manera efectiva

Ayer fue nuestro webinar de “Gestión de Cobranza en tiempos de crisis”. Nuestro invitado, el abogado Francisco Ugarte, abordó el tema de la segmentación de clientes para lograr una cobranza efectiva. A continuación el detalle para que puedas hacer una segmentación de los clientes de tu empresa.

¿Que es una segmentación?
La segmentación se refiere a la clasificación de nuestros clientes por distintos criterios. Los principales son: por tamaño, rubro, riesgo y plazo promedio de pago. Hacer esta clasificación puede tomar tiempo, pero te ordenará un montón y te dará luces del comportamiento de pago futuro de tus clientes. Esto es lo que finalmente te ayudará a generar una cobranza efectiva en tu empresa y acortar significativamente los plazos de pago.

1.- Clasificación por tamaño: Esta categoría te ayudará a saber si tu cliente es una empresa que es capaz de cumplir los compromisos de manera consistente en el tiempo y no corre el riesgo de desaparecer en el corto plazo. Recordemos que la mayoría de los emprendimientos desaparece luego del cuarto año. Para lograr una cobranza efectiva, es sumamente importante que sepas el tamaño de la empresa a la que le estás vendiendo tu producto o servicio.

2.- Clasificación por Rubro:  Esta categoría te ayudará a elegir la mejor forma de cobrarle a tu cliente y a través de qué medios. Esto debido a que las formas de pago varían bastante dependiendo del Rubro del cliente. Por ejemplo, si tienes un cliente del sector retail, es muy probable que te pague a plazo a través de Vale vista, pero si tienes otro cliente más pequeño, quizás esté dispuesto a pagarte con pago en línea con tarjeta de crédito. Generalmente, las empresas más pequeñas son más flexibles en los métodos de pago que utilizan.

3.- Clasificación de riesgo: La clasificación de riesgo es fundamental para tomar la decisión de hacer un plan de pago con un cliente o también la decisión de vender grandes cantidades a una empresa de la que no tengo seguridad si me va a poder pagar lo que le vendí. Existen formas de saber rápidamente si el cliente es de alto riesgo y así evitar malos ratos.La primera es revisar en el poder judicial si el cliente tiene algún juicio civil en curso. Para revisar esto tienes que ingresar a la página del poder judicial, luego ingresar al buscador unificado de causas, una vez dentro, tienes que seleccionar la competencia “CIVIL” para luego hacer tu búsqueda por Rut o nombre de la persona natural o jurídica que corresponde al deudor.

La segunda es ingresar al boletín concursal para revisar si la empresa deudora ha quebrado, entrado a liquidación forzosa, o tiene otro tipo de procesos pendientes en la Superintendencia de Insolvencia y Reemprendimiento. Por último, si tienes acceso a herramientas que te permitan revisar el boletín comercial como Dicom o Sinacofi, puedes hacer un chequeo del estado de deudas del cliente para saber el riesgo que implica venderle.

4.- Plazo promedio de pago: Esta clasificación te ayudará a ver el comportamiento de pago histórico de tu cliente y ver el grado de consistencia que este ha tenido en el tiempo. Tener esa información a mano hará mas sencilla la decisión de generar planes de pago, de dar más crédito o de hacer upselling con ese cliente.

Duemint te puede ayudar a facilitar este proceso.
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Finalmente, te dejamos el link de youtube del Webinar sobre estrategias de cobranza efectiva en tiempos de crisis. Entre los minutos 14:35 al 25:48 podrás revisar la parte de segmentación de clientes.

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