Amor libre entre clientes, proveedores y competidores

El ecosistema fintech es una compleja red de relaciones entre clientes, proveedores y competidores, donde la colaboración se convierte en una necesidad esencial para impulsar la innovación, la eficiencia y generar un valor significativo para el usuario final. En mi opinión, un entorno tan dinámico está llamado a cambiar para siempre la tríada cliente-proveedor-competidor. Creo que es necesario derribar barreras agrandando la torta y fortaleciendo relaciones, con todo lo que ello implica. Como Co-Founder de Duemint, hoy quiero hablar de todo lo que hemos aprendido durante el camino a la hora de relacionarnos con nuestro entorno.

1. Un nuevo paradigma de colaboración

Somos un grupo humano que realmente cree en el modelo de Open Finance, y no lo decimos solo para dejar un titular bonito en nuestras redes sociales. Si hay una solución que lo hace mejor que nosotros o agrega valor a nuestros clientes, buscamos integrarnos, aunque eso signifique que bajen nuestros ingresos. 

¿Cómo escogemos a los partners? 

Sin duda, el primer paso es que compartamos esa visión. Para integrar un partner es necesario que tenga intención real de unir fuerzas y que vea el valor de ese trabajo conjunto. Sin embargo, esos requisitos son necesarios pero no suficientes. El factor más importante es que tengan puesto su dinero donde está su boca (sí, suena mejor en inglés). Nos ha pasado con muchos partners que, teniendo hasta un equipo de alianzas e integraciones, no tienen intención real de abrirse. Si no existe un endpoint, si no existe un equipo dedicado, si no existe una integración previa con otros sistemas, probablemente no sea el momento. Los timings de las empresas grandes difieren mucho del de las startups y fácilmente puedes pasar 2 años esperando una integración que probablemente no llegue a tiempo. Por eso es clave realizar este tipo de validaciones con anterioridad. 

Lo importante está en el core

También es importante preguntarse cuál es el core de negocio de cada uno. Es totalmente desaconsejable intentar establecer una relación si la oferta por ambas partes es excluyente, es decir, si se compite por los mismos clientes con el mismo servicio.

Por ejemplo, en Duemint utilizamos Mercadopago para tarjetas. Su core hoy en día es el B2C. Nosotros ampliamos el volumen de transacciones desde el B2B en un sector específico de empresas que venden a crédito. ¿Somos competidores? Sí, pero no en su core. Por otro lado, ¿qué involucraría el esfuerzo de ganar ese mercado para ellos? En este caso no basta con procesar un pago con tarjeta, sino que se requieren funcionalidades e integraciones que no están ni remotamente en su roadmap. En este caso particular, 1+1=3.

2. Innovación a través de la integración

Por otro lado, existen muchas soluciones fragmentadas. Claro está que una empresa de menor tamaño no puede contratar decenas de soluciones aisladas. En el otro extremo, una empresa muy grande, puede tener la capacidad de contratarlas, pero corre el riesgo de terminar con un ‘Frankestein’ que queda rápidamente obsoleto, duplicando procesos y generando silos. Creo que existe un espacio interesante para ser el pegamento que une lo mejor de cada partner con una capa de UX común a través de una plataforma tipo SaaS. Lo ideal es construir una capa de valor por sobre lo que ya funciona para no reinventar la rueda.

Siempre las interrogantes que nos planteamos son los mismas: ¿lo hacemos nosotros, lo parchamos con algo de código o simplemente lo integramos? Muchas veces nos decantamos por la última opción, con la que todos ganamos: podemos ofrecer mayor valor al cliente sin tener que meter infinitas líneas de código. Y todo a una velocidad inimaginable. 

Utilizamos el término Finanzas Embebidas cuando se integra un partner que presta servicios financieros a través de nuestra plataforma. Usualmente estos servicios se prestan a través de modelos transaccionales, por ejemplo, un costo fijo por transacción exitosa. Sin importar que deje mucho margen para nosotros, acelera la innovación y el time-to-value, y eso es lo que importa finalmente. 

En SaaS, time-to-value (TTV) se refiere al tiempo que tarda un cliente en percibir el valor real o beneficio de usar el software después de su implementación.

Poniéndonos otra vez como ejemplo, en Duemint tenemos una pasarela con varios PSPs. Además de Mercado Pago, trabajamos con Servipag y otro proveedor de transferencias por link. En este caso, no solo actuamos como agregadores (es decir, el lugar que congrega todas las soluciones para que el cliente no tenga que ir a cada proveedor negociar y contratar) sino que ofrecemos mejores tarifas a escala. Además de eso, nuestro cliente puede probar lo que más le convenga y quedarse con lo que más le sirva. En síntesis, nuestro cliente puede probar a muy bajo costo, de manera rápida, a precios competitivos y sin fricciones.

3. Mirando hacia el futuro

En conclusión, creo que el ecosistema fintech debe abrazar un nuevo paradigma de colaboración donde la competencia, lejos de ser un obstáculo, se convierte en un aliado para la expansión y enriquecimiento del servicio ofrecido al cliente final. Esta experiencia resalta la relevancia de elegir socios que no solo compartan una visión común, sino que estén verdaderamente comprometidos con la apertura y la innovación, demostrando con acciones concretas su disposición a colaborar. 

Por otro lado, la innovación a través de la integración de soluciones fragmentadas puede generar un valor agregado significativo, optimizando procesos y ofreciendo una experiencia de usuario cohesiva y sin fricciones. En un mundo donde la tecnología avanza a pasos agigantados y las necesidades de los clientes evolucionan constantemente, la apertura, la colaboración y la integración no son solo estrategias deseables, sino esenciales para mantenerse relevante y competitivo. Este enfoque no sólo acelera la innovación y mejora el time-to-value, sino que también amplía las posibilidades de crecimiento y éxito, beneficiando a clientes, proveedores y competidores por igual.

Que viva el amor libre.